В 2026 году мы в ITQuick ушли с Битрикс24 на собственную CRM. За 5 недель два разработчика с ИИ собрали первую версию и довели её вместе с отделом продаж. Сложнее кода оказалось приучить отдел продаж работать в новой системе каждый день. Ниже — как это было, сколько стоило и когда своя CRM имеет смысл для другой компании.
Почему мы вообще стали писать свою CRM
Задача была систематизировать работу фронт-офиса, то есть продаж и маркетинга. Интерфейс Битрикс24 не получалось выстроить так, чтобы людям была понятна логика наших процессов. Вдобавок система работала медленно, каждый новый отчёт приходилось долго настраивать, а бизнес-процессы и интеграции с другими системами собирались тяжело. Своя разработка по классической схеме заняла бы около года, и раньше мы о ней всерьёз не думали.
В 2026 году я уже несколько месяцев тратил по 3–4 часа в день на работу с ИИ: проектировал системы, собирал прототипы и небольшие продукты для команды. CRM стала самой крупной из этих задач. Я впервые за 23 года сел писать код сам. Через пару недель у компании была первая версия, следующие три недели мы дорабатывали её вместе с отделом продаж.
Сейчас CRM развивает один разработчик, на неё уходит 60–70% его времени. Рядом с ним работает команда ИИ-агентов: они дописывают функции и занимаются защитой системы.
Сколько это стоило бы раньше
Мы сравнили наш проект с тем, как такую систему делали бы классически. Получилось так:
- срок: 10–12 месяцев против 5 недель, в 9–10 раз быстрее;
- команда: 8–10 разработчиков против двух;
- трудозатраты: примерно 350–520 человеко-недель против 10, в 35–50 раз меньше;
- деньги: 35–40 млн ₽ против примерно 1 млн ₽ вместе с развитием.
Деньги я посчитал так. Первая версия обошлась нам в 450 000 ₽. С июля 2026 года мы вкладываем в развитие около 150 000 ₽ в месяц, к концу октября это ещё 600 000 ₽. Всего выходит около 1 млн ₽. Систему такого уровня три года назад я бы оценил в 35–40 млн ₽.
Трудозатраты считаем просто: люди умножить на недели. Пять недель на двоих дают 10 человеко-недель. На выступлениях я иногда говорю «в 50 раз дешевле», это верхняя граница расчёта по трудозатратам. Честнее называть диапазон 35–50. По деньгам вместе с развитием разница в 33–38 раз.
Ускорилась прежде всего разработка. По нашим проектам ИИ ускоряет её в 3–10 раз. Аналитика, обсуждение экранов с отделом продаж и решения о том, какой должна быть воронка, ускорились заметно меньше. Поэтому в плане проекта мы не умножаем на ускорение всё подряд: сроки аналитики и согласований считаем по-старому. Подробнее о том, как мы перестроили разработку под ИИ, я писал в статье «От AI-Native стратегии до production-кода».
Почему это не получится у новичка с нейросетью
После таких цифр часто слышу: значит, CRM теперь соберёт любой менеджер с ChatGPT. Сайт с записью к врачу или калькулятор действительно соберёт. CRM больше чем на 20 рабочих мест с бизнес-процессами, настраиваемыми воронками, рассылками и рабочей почтой — нет.
В такой системе больше 100 связей между частями. Кто не строил больших проектов, не видит, где ИИ написал код, который сломается через месяц. Опытному разработчику ИИ ускоряет работу в 3–10 раз. У новичка ошибки копятся быстрее, чем он их замечает. У нашей CRM обе роли закрывали люди с опытом больших систем, и только поэтому 5 недель оказались реальным сроком.
Этот же подход мы используем в заказной разработке: ИИ пишет код, старшие инженеры отвечают за архитектуру и проверяют каждый этап.
Что умеет система
Сейчас эта CRM — продукт, который мы ставим клиентам. Набор функций описан на странице CRM, коротко он такой:
- дашборд из 11 виджетов: план и факт, воронка, топ менеджеров, застоявшиеся сделки, подсказки «что сделать дальше»; каждый менеджер собирает свой вид перетаскиванием;
- несколько воронок со своими стадиями, в виде таблицы или канбана;
- почта Gmail и Telegram прямо из карточки клиента;
- встроенная телефония: звонок из браузера в один клик и журнал звонков;
- задачи с четырьмя уровнями приоритета, календарь, общий и личный чат;
- приём заявок через API и собственная панель мониторинга нагрузки и бизнес-метрик;
- установка на серверах клиента с передачей кода, журналом действий и шифрованием, под требования 152-ФЗ.
Как переносили данные из Битрикс24
Переезд начали с выгрузки. Всё, что нужно было перенести, выгрузили из Битрикс24 в CSV-файлы и загрузили в новую CRM через импорт. Документы у нас лежали на Google Диске. Его подключили к CRM и навели в нём порядок одновременно с импортом из CSV.
Вокруг CRM мы потом собрали HRM для найма, систему онбординга новых сотрудников и портал, где презентации по продуктам пересобираются сами, когда меняется функциональность. Всё это работает внутри компании каждый день.
Главный риск оказался в людях
Технически CRM была готова быстро. Дольше я думал о том, как не получить тихий саботаж. На демо сотрудники хвалят систему и обещают перейти, а через месяц в журнале заходов меньше записей, чем людей в отделе. Старые таблицы при этом живут дальше.
Мы сделали руководителя отдела продаж владельцем продукта. Она каждый день видит, как работает её команда, и знает, где менеджеры теряют время. Когда у неё появилась возможность заказывать изменения напрямую, CRM начали подгонять под отдел.
Одного этого не хватило. Наши продавцы в большинстве своём люди несистемные, и рассказы о пользе CRM на них почти не действовали. Сработало правило встреч: три раза в неделю утром каждый менеджер показывает свои задачи и сделки прямо в CRM через демонстрацию экрана. Если данных в системе нет, показывать нечего, и это видят все.
Отчёты для таких встреч строить не пришлось. Отчёт любого вида CRM собирает на лету, без сложной настройки шаблонов, которой мы занимались в Битрикс24.
Обычно сопротивляются те, у кого значимость держалась на ручных процессах: отчёт в Excel, который умеет собрать только один человек, или сделки, о которых знает только менеджер. Прозрачная CRM такие вещи показывает. Руководителю стоит найти такие участки до запуска.
Эту историю я рассказывал в июне 2026 года на форуме предпринимателей «Атланты Сити» в Сочи. Пришло больше 100 человек, и после выступления люди стояли в очереди, чтобы посмотреть систему вживую.
Что меняется, когда CRM нужна банку
Банковскую версию CRM мы уже внедрили в одном зарубежном банке. Она сложнее нашей: в ней есть кредитный конвейер, обслуживание VIP-клиентов и другие банковские процессы. До запуска в работу система прошла тестирование у службы безопасности банка. Сейчас через неё обслуживают больше 1000 клиентов в отделениях и обрабатывают больше 3000 заявок в день из разных источников.
В этом проекте три вещи устроены иначе, чем в нашей внутренней системе.
Прототип собирается вместе с проектированием
В классической банковской разработке до первого демо проходит 6–12 месяцев: сначала документы, потом код. Мы собирали прототип параллельно. Инженер вместе с аналитиком берут разделы документа, которые уже согласованы, и сразу делают из них экраны. Демо первого спринта прошло, когда формальное проектирование ещё шло.
Раньше пять человек полчаса спорили о структуре справочника клиентов, каждый представлял её по-своему. Теперь открываем экран, нажимаем кнопку, и спор заканчивается минут за пять. Примерно половина решений, согласованных на бумаге, после встречи с живым интерфейсом меняется или отпадает.
Приёмку считаем в минутах клиента
Один наш коллега недавно открывал счёт в банке: почти 40 минут у операциониста и около 15 документов на подпись. Операционист всё это время работает в CRM. Можно сдать все функции с зелёными тестами, а клиент всё равно подпишет те же 15 документов.
Поэтому критерий приёмки этапа мы поменяли. Считаем, сколько минут клиент сидит у операциониста с новой CRM и сколько документов подписывает. Если оба числа уменьшились, этап принят.
Модель ИИ выбирает служба безопасности банка
Функции ИИ в CRM простые: после встречи менеджер за 15–40 секунд получает резюме разговора, следующую задачу по сделке и черновик письма клиенту. Служба безопасности спрашивает другое: где живёт модель, какие данные она видит и кто их читает.
Ответ у нас один: модель определяет служба безопасности банка. Вариантов три:
- данные нельзя выпускать за периметр — ставим открытую модель на серверы банка;
- нужна конкретная юрисдикция — подключаем местного провайдера;
- банк хочет внешнюю модель ради качества ответа — только через контролируемый шлюз.
Вызов ИИ мы вынесли в отдельный сервис. Чтобы сменить модель, меняем один адаптер, остальные модули CRM этого не замечают. У администратора есть тумблер, который выключает ИИ целиком, и CRM продолжает работать как обычная система. Банковская CRM живёт годами, а поколения моделей сменяются за несколько месяцев. Если зашить в продукт одну модель, он устареет вместе с ней.
Когда своя CRM выгоднее коробки
По нашему опыту своя CRM оправдана, если совпадает хотя бы часть условий:
- данные нельзя держать в облаке вендора: так бывает у банков и компаний с требованиями по информационной безопасности и закрытому контуру;
- процессы продаж не ложатся на готовую логику коробки, и каждая настройка превращается в проект интегратора;
- стоимость тарифа растёт вместе с числом пользователей, а система упирается в лимиты;
- нужен аудит действий, журнал изменений и соответствие требованиям регулятора;
- есть человек из бизнеса, который готов стать владельцем продукта и отвечать за то, как им пользуются.
Пятый пункт я бы проверял первым. Без владельца из отдела продаж даже сделанная за 5 недель система рискует остаться красивым демо.
Если у вас небольшая команда и стандартная воронка, начните с коробки. Если же вы узнали себя в двух-трёх пунктах списка, имеет смысл посчитать свою систему. У нас это заняло 5 недель и двух разработчиков.
Срок внедрения готовой CRM ITQuick зависит от масштаба клиента. В компанию нашего размера мы ставим её за 1–2 недели, и срок определяет в основном то, как быстро заказчик отвечает на вопросы. Крупной компании с интеграциями и доработками стоит закладывать 2–6 месяцев: в зарубежном банке мы уложились в 5 месяцев вместе со всеми внутренними проверками и допусками. Показать систему вживую и прикинуть срок под ваши процессы можем на встрече: заявка — на странице продукта.
